Leggi tutte le scenette che seguono e recitale come se fossi a teatro! Interpretale! Ascoltati nel mentre e rifletti su sensazioni, pensieri, insight... Aggiungi i tuoi commenti di seguito!
1. Reciprocità
📘 Regola: Tendiamo a ricambiare ciò che riceviamo, anche quando il favore non è stato richiesto.
👔 Scenetta Lavorativa
Contesto: Ufficio, pausa caffè.
Marco: “Ehi Giulia, stamattina ho preso due cornetti, uno è per te!”
Giulia (sorpresa): “Oh, grazie mille! Che gentile!”
(Poche ore dopo)
Marco: “A proposito... ti andrebbe di aiutarmi a revisionare quel report per il cliente tedesco?”
Giulia (sorridendo): “Certo! Dopo il caffè lo guardiamo insieme.”
🏡 Scenetta Familiare/Amicale
Contesto: Festa in casa tra amici.
Luca: “Ho portato io la birra per tutti, so che quella artigianale ti piaceva, Anna.”
Anna: “Che pensiero! Guarda, ti aiuto io con le bruschette.”
2. Impegno e Coerenza
📘 Regola: Una volta che prendiamo un impegno (scritto, verbale o simbolico), tendiamo a comportarci in modo coerente con esso.
👔 Scenetta Lavorativa
Contesto: Riunione di team.
Team leader: “Chi se la sente di occuparsi della newsletter questo mese?”
Elena: “Posso provarci io!”
(Due giorni dopo)
Collega: “Elena, ti aiuto io se vuoi.”
Elena: “No no, ormai mi sono offerta, ci tengo a farlo bene.”
🏡 Scenetta Familiare/Amicale
Contesto: Organizzazione vacanze tra amici.
Marta: “Chi si occupa di prenotare l’alloggio?”
Federico: “Ci penso io, basta che decidiamo la data.”
(Tre giorni dopo)
Marta: “Hai prenotato?”
Federico: “Certo! Avevo detto che me ne occupavo, no?”
3. Riprova sociale
📘 Regola: Tendiamo a considerare corretta un’azione se vediamo che molte altre persone la compiono.
👔 Scenetta Lavorativa
Contesto: Nuovo software aziendale.
Silvia: “Non so se passare al nuovo gestionale…”
Francesco: “Guarda che ormai lo usiamo tutti, anche il reparto contabilità. È davvero più veloce.”
Silvia: “Ok, allora ci provo anche io.”
🏡 Scenetta Familiare/Amicale
Contesto: Gruppo WhatsApp per una raccolta fondi.
Laura: “Mi sa che salto, ho troppe spese.”
Marco: “Hai visto? Hanno già donato tutti, anche Chiara e Luca.”
Laura (rivedendo il messaggio): “Va bene dai, metto anche io 10 euro.”
4. Simpatia
📘 Regola: Accettiamo più facilmente richieste da chi ci piace o ci somiglia.
👔 Scenetta Lavorativa
Contesto: Collaborazione tra colleghi.
Andrea: “Ciao! Ho visto che anche tu pratichi trekking. Ho un progetto da sviluppare e mi piacerebbe lavorarci con te.”
Chiara (sorridendo): “Davvero? Anche tu sei stato sul Monte Rosa? Contaci, lavoriamo insieme volentieri!”
🏡 Scenetta Familiare/Amicale
Contesto: Vendita porta a porta.
Venditrice: “Salve! Mi ha parlato di lei la sua vicina Maria. Anche io sono mamma e so quanto siano importanti prodotti naturali per i bimbi…”
Cliente (ammorbidita): “Ah, allora entri pure…”
5. Autorità
📘 Regola: Siamo portati ad ascoltare e obbedire a figure percepite come autorevoli.
👔 Scenetta Lavorativa
Contesto: Presentazione interna.
Direttore: “Secondo il nostro consulente legale, questo contratto è perfettamente in linea con la normativa europea.”
Impiegata: “Ok, allora procediamo con la firma.”
🏡 Scenetta Familiare/Amicale
Contesto: Discussione a cena.
Mamma: “Il pediatra ha detto che il vaccino è sicuro e raccomandato per la sua età.”
Papà: “Se lo dice lui, allora prenotiamo.”
6. Scarsità
📘 Regola: Le cose sembrano più desiderabili quando sono percepite come rare o in via di esaurimento.
👔 Scenetta Lavorativa
Contesto: Riunione commerciale.
Luca (venditore): “Ci sono solo 3 posti disponibili per la consulenza gratuita del mese. Vuole prenotarne uno?”
Cliente: “Allora sì, meglio approfittarne.”
🏡 Scenetta Familiare/Amicale
Contesto: Shopping tra amiche.
Sara: “Questo vestito è l’ultimo della tua taglia.”
Elena: “Non ci penso due volte. Lo prendo!”
7. Contrasto
📘 Regola: La percezione di un oggetto è influenzata dal confronto con ciò che lo precede. Una seconda opzione appare migliore o più conveniente se confrontata con una prima più estrema.
👔 Scenetta Lavorativa
Contesto: Vendita aziendale.
Venditore: “Questo pacchetto premium costa 2.400 euro. Però, se vuole qualcosa di più snello, possiamo partire dal pacchetto base da 1.200 euro.”
Cliente (sollevato): “Ah! Quello base va benissimo per iniziare.”
🏡 Scenetta Familiare/Amicale
Contesto: Uscita tra amici.
Chiara: “Andiamo in quel ristorante stellato? Si spende 80 euro a testa.”
Marco: “Uhm… un po’ troppo.”
Chiara (sorridendo): “Oppure c’è il bistrot sotto casa: 30 euro menù fisso.”
Marco: “Ecco, quello sì che va bene!”
8. Concessioni reciproche (tecnica del “ripiego dopo il rifiuto”)
📘 Regola: Se qualcuno fa una concessione nei nostri confronti, ci sentiamo spinti a fare lo stesso. È efficace proporre prima una richiesta grande (che verrà rifiutata) e poi una più piccola (che sarà accettata più facilmente).
👔 Scenetta Lavorativa
Contesto: Raccolta fondi aziendale.
Elisa: “Vorremmo che il tuo reparto partecipasse con una donazione di 1.000 euro.”
Responsabile: “Così tanto non possiamo permettercelo.”
Elisa: “Capisco… allora magari 300 euro? Anche solo per coprire i materiali.”
Responsabile: “Sì, quello lo possiamo fare.”
🏡 Scenetta Familiare/Amicale
Contesto: Adolescente e genitore.
Figlia: “Posso andare in vacanza tre giorni da sola con le amiche?”
Mamma: “Da sola no, mi sembra presto.”
Figlia: “E se andassi solo un pomeriggio al mare con loro, e poi torno?”
Mamma: “Ok, quello lo possiamo provare.”
9. Piede nella porta
📘 Regola: Chi accetta una piccola richiesta iniziale è più propenso ad accettare una richiesta più grande, coerente con la prima.
👔 Scenetta Lavorativa
Contesto: Volontariato aziendale.
Andrea: “Ciao! Hai due minuti per firmare la petizione sul benessere ambientale in ufficio?”
Collega: “Certo.”
(Due settimane dopo)
Andrea: “Stiamo raccogliendo volontari per il comitato ambientale, ci sei?”
Collega: “Beh… ho firmato, quindi dai, ci sto.”
🏡 Scenetta Familiare/Amicale
Contesto: Organizzazione festa.
Lucia: “Mi aiuti a scegliere i colori per la festa di Sara?”
Amica: “Volentieri!”
Lucia: “Che ne dici anche di aiutarmi a gonfiare i palloncini e montare l’arco?”
Amica: “Ok, dai, ci sto!”
10. Scrittura e impegno pubblico
📘 Regola: Scrivere e rendere pubblico un impegno aumenta la probabilità che venga rispettato.
👔 Scenetta Lavorativa
Contesto: Coaching aziendale.
Coach: “Scrivete su questo foglio qual è il vostro obiettivo per questo trimestre e firmatelo.”
Team member (dopo qualche settimana): “Mi tocca farcela… l’ho messo per iscritto davanti a tutti.”
🏡 Scenetta Familiare/Amicale
Contesto: Buoni propositi.
Papà: “Bambini, ognuno scriva su questo cartoncino cosa farà per aiutare in casa.”
Figlio: “Io sparecchio ogni sera!”
(Cartoncini appesi sul frigorifero.)
Mamma: “Eh, l’hai scritto! Ora tocca rispettarlo!”
11. Autorità simbolica (titoli, abiti, linguaggio)
📘 Regola: La presenza di simboli di autorità aumenta la probabilità di conformarsi anche in assenza di competenza reale.
👔 Scenetta Lavorativa
Contesto: Presentazione esterna.
Relatore (con camice bianco): “Come medico e formatore certificato, vi consiglio questa nuova integrazione per il benessere in azienda.”
Partecipanti (più propensi ad ascoltare): “Se lo dice un medico...”
🏡 Scenetta Familiare/Amicale
Contesto: Discussione sui vaccini.
Zia Carla: “L’ho sentito da un dottore su YouTube! Aveva il camice e tutto!”
Nipote (ironico): “Sì, peccato fosse un attore…”
12. Somiglianza (simile con simile)
📘 Regola: Siamo più facilmente persuasi da chi ci assomiglia, anche in modo minimo (gusti, esperienze, provenienza).
👔 Scenetta Lavorativa
Contesto: Colloquio di selezione.
Candidato: “Anche lei ha studiato alla Bocconi? Che coincidenza!”
Selezionatore: “Oh sì, allora capirà bene la nostra cultura aziendale.”
🏡 Scenetta Familiare/Amicale
Contesto: Mercatino tra conoscenti.
Venditore: “Anche io ho due bambini piccoli, e questo gioco è piaciuto un sacco al mio…”
Cliente: “Allora lo prendo, mi fido!”
